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商鋪選址ABC
日期:2018/7/9 12:24:40
如果你選擇“南面”開店的理由僅僅是因為市政府準備南移,我們認為這個理由是不夠充分的,除非你打算辦的是辦公用品商品或餐館等適合行政性消費的業態,而非嬰幼兒用品商店。
  《科學投資》編輯部:
  我是貴刊的一名忠實讀者,從你們與眾不同的刊物內容中,我學到了很多不同的、好的思路,同時也備受鼓舞。
  我大學計算機專業畢業已經3年了,在此期間我一直在給別人打工,但是從來都沒有放棄過自主創業的夢想。從大學一年級開始,我就是學校的活躍分子,我有很好的思路和想法,但正如你們所說的,創業是一項系統工程,并非想象中的那么容易。我自己也想過,以我目前的情況,資金不多、關系不廣、經驗不足,想要開公司只能是異想天開,所以我決定從開店做起,而且是從較為簡單的加盟店開始,借以積累資金,學習經驗。
  我相中的是深圳一家公司“嬰幼兒用品”的加盟項目,他們主營的是各知名品牌并建有網站,可以從網上進貨,也可以參加現場訂貨會。至于加盟方式也有兩種,一種是連鎖加盟,另一種是自主加盟,就是說從他那里進貨,但不得使用其公司品牌。比較兩種方式,自主經營比第一種方式前期繳納的費用低7000元(只需繳納6000元系統服務費)。當然,后者的進貨價格要比前者高出6%左右,而且總部的支持較少。因為資金較少,我選擇的是第二種加盟方式。我知道現在有很多加盟陷阱,即使他們是真正的加盟連鎖企業,我也不會寄希望于總部的各種支持,還得靠自己。經過調查,我們這個城市里有不少類似店鋪,但他們主要經營童裝,品種較齊全的只有“好孩子”等專賣店,最多3-4家,集中于市中心,除此以外還有各大超市和小百貨市場。去年我們這里共出生嬰兒約30700人,而我的加盟店特色是著名品牌、品種齊全、一站式購物(衣、食、用品等),而且市政府南移的方案已經出臺,規劃圖也接受了市民的評議,南面的競爭較弱,所以如果我把店開在市中心,還是能夠分到一杯羹的。問題在于,我應該怎樣在不具備資金優勢的基礎上贏得市場?從去總部調查、店面選址直至日后怎樣營銷,朋友們意見不一,雖然我有自己的主見,但最終還是拿不定主意。另外,我希望和相戀5年的女友結婚,而沒有事業讓我覺得一路坎坷,這些錢是婚禮備用的,機會只有一次,面對我的摯愛,我不想失敗,所以希望你們能給我些建議和指導,在此感激不盡!
  山西太原趙曉驊
  2005年1月11日
  趙曉驊:
  謝謝你的信任。你所提到的問題,是幾乎所有初創業的朋友都會碰到的問題,很難在短短一封信中回答清楚。在這里,我們想重點回答的是關于店面選址的問題。其他如對加盟商的考察,因為這個話題談論得已經比較多了,在《科學投資》以前的文章中,也曾有過較為詳細的回答,所以在此不多贅述?傊,對加盟商考察把握住關鍵一點,就是“眼見為實”,看他們有沒有成功的案例,不是一個兩個,如樣板店之類,那很容易作假,而是看有沒有“一群”那樣的成功者,分布于不同地區,落實于不同層面,這是很難作假的。如果他們有“一群”這樣的加盟者,那么,由加盟者現身說法,會比由發盟方口若懸河可靠得多。最好是在不通知發盟方的情況下,自己去“微服”私訪,那樣得來的資料才是真實可靠的,有助于你作出正確的選擇。另外,你談到自主加盟,不使用對方的品牌,其實,加盟這種經營方式之所以吸引人,就是因為兩點,一是對方的品牌,二是對方有一套成功的運營模式。你既然因為資金限制,不打算使用對方的品牌,那么,考察重點就應該放在對方是否有一套經過實踐檢驗的、被證明行之有效的運營模式,并且這套成功的運營模式能夠被你完整復制。如果對方這兩點都不具備,只是為了進貨方便的話,那我們覺得你沒有必要選擇加盟這種方式。這筆加盟費花得不值。
  關于商鋪的選址,我們仔細看了你的來信,覺得有些地方可能沒有說清楚。比如你信中談到市政府將南移,規劃圖已經接受了市民的評議。那么,你這里所指的市中心,是隨市政府南移可能形成的新的市中心,還是指舊有格局上的市中心?如果是前者,第一,新形成的市中心很可能只是一個行政意義上的中心,適合辦公用品、餐飲、娛樂休閑等業態,而不適合你準備開辦的嬰幼兒用品商店。第二,它有可能在以后發展成行政、商業合一的中心,但需要經過一段較長的時間,以你的資金狀況看,恐怕很難有機會堅持到那會兒,而且新的政商合一的市中心一旦形成,即意味著其他競爭者的跟隨而入,南面“競爭較弱”的局面將不復存在。所以,如果你選擇“南面”開店的理由僅僅是因為“市政府準備南移,有可能形成新的市中心”,我們認為這個理由是不夠充分的,除非你打算辦的是辦公用品商品或餐館等適合行政性消費的業態,而非嬰幼兒用品商店。
  有人說,開店一是地址,二是地址,三還是地址,這話有些絕對。但選擇一個好的、適當的位置對于開店成功的重要性是毋庸置疑的。關于商鋪的選址,有一些大的原則可供參考。
  商鋪選址的四項原則
  第一、預見性原則。城市建設格局的變化,往往意味著商業中心和商圈的變化,投資者對此必須有預見。很多朋友沒有這個意識,剛買的店鋪,今天裝修完明天就接到了拆遷的通知,造成慘重損失,后悔莫及。
  第二、因店制宜原則。不同商店經營不同商品,面對不同消費對象,在選址要求上不盡相同。大體上,適合開鋪經營的商品可分為三類,第一類,低值易耗的日用生活品,如牙膏、肥皂、手絹、毛巾等;第二類,價高耐用的選擇性消費品,如服裝、家具、家用電器等;第三類,特殊偏好商品,如古玩店、特種書店等。應根據經營商品種類的不同,選擇店址。
  第三,同行扎堆原則。同行扎堆會加劇競爭,但同時也會吸引人流,彌補激烈競爭所帶來的損失。大多數競爭性商品、顧客可通過比較購買的商品,都適合同行扎堆經營,一些非競爭性商品,如字畫等藝術品,同行扎堆的好處也是顯而易見的。
  第四,依附原則。把小店開在大商場門口,是一個非常好的主意,雖然這樣店租可能會較高,但大商場為你吸引的人流,足以抵消店租成本。成功關鍵是,一定要和大商場錯位經營,要經營大商場沒有的東西或不屑于經營的東西,否則,大商場就會吃掉你,自己享受這塊利潤。在北京最大的圖書市場西單圖書大廈門口有個賣水的小店,生意火得不行,走的就是這條路子。
  商鋪選址重點考慮的地區
  在商鋪選址上,需要考慮的主要因素有:鋪租、人流量、交通便利程度、競爭對手分布等,每種因素都需從利弊兩方面進行客觀分析。
  這里有一個行內通用的計算方法,可供參考。如果將理想地址條件當作100分,那么,“地理位置”應占其中的50分。其中,1公里以內人口數及人口素質占8分,5公里以內人口數及人口素質占13分,每日徒步過往商鋪人口數占5分,交通便利程度尤其停車是否便利占11分,區內人口增長速度占7分,其他占6分。此外,建設用地面積、店鋪使用面積占15分,地勢好壞占25分。在地勢因素中,是否有利交通占12分,地形(上坡、下坡等)占4分,視野占3分,周圍狀況占2分,其他占4分;貨源因素(是否能夠就近貨源、貨源是否便宜、支付方法是否足夠靈活)占10分。以此計算,如果總分在90分以上,那么就是一個相當理想的鋪位,75至89分算合格,若總分在65分以下則最好放棄,硬要在這種地方開店,將來可能會有大麻煩。
  需要說明的是,這個計算方法,前后涉及兩個交通因素的加分,前者應屬大交通,后者應屬小交通。我們常?吹竭@樣的情況,就整個小區域的情況來看,交通非常便利,但具體到某個具體的門面,交通就很難談得上便利。如此,在這樣的小區域開店,在“地理位置”因素中的交通一欄或許可以得高分,在地勢因素中的交通一欄則只能打一個低分了。另外,這個計算方法并非放之四海而皆準,需要具體情況具體分析,根據你所經營的不同商品和不同要求進行分析。
在具體選址上,我們建議投資者重點考慮以下這樣一些位置。
  第一,傳統商業區。如北京的前門、西單、王府井都是傳統商業區,商業活動歷史悠久,具有足夠的品牌效應,商賈云集,是開店的理想場所。缺點是鋪租較高,商鋪轉手快,想要找一個空置的鋪位非常難。在這樣的地方,應以經營單位利潤較高的產品為主,或者利潤雖薄但走量較大的產品“薄利多銷”。
  第二,新興商業區。又可以分為寫字樓商業區和新興居民商業區。如北京的燕莎商圈、國貿商圈、麗都商圈都應屬于寫字樓商業區,興起的歷史都不長,長的只有十幾年,短的則只有幾年。寫字樓商圈較適合經營中高檔產品,因為在這些地方出入的人們,大多屬于“辦公室一族”,消費水平較高,但一天的銷售往往只能依靠中午休息和晚上下班短短的兩個時間段,做一樁是一樁,適合單位利潤較高的產品,而不適合“薄利多銷”。趙先生所看好的市政府遷入后的太原南區,將來就有可能形成這樣一種商業區。居民小區不管是新區舊區,首先要考慮居民結構,一般來說,日常生活用品、快速消費品、餐飲等較適合居民小區的經營。趙先生所欲從事的嬰幼兒用品經營,并不適合于居民小區,因為一個居民小區再大,新出生人口總是有限,難以負擔一個專門嬰幼店的成本與利潤。趙先生應首選傳統商業區,也就是現在“好孩子”們開店的那些地區。
  第三,車站、碼頭;疖囌、公交車站、客貨運碼頭,顧客以過往人員居多,流動性大,適合經營快速消費品,商品應易攜帶,品牌得到市場認可,不需要顧客過多選擇。在這些地方做小餐飲,生意會強過其他地區。在車站、碼頭開店需要注意的是,因為人員流動性大,每天面對都是陌生面孔,回頭客少,容易在服務上形成麻痹心理,造成服務質量下降,引起顧客不滿,進而造成糾紛,影響生意。
  第四,各類專業市場、XX一條街如汽配一條街、美食一條街、電子一條街等。在專業市場和一條街開店,倚仗的是超旺人氣。而人氣又來自同業薈萃所帶來的超強競爭,貨全價低,可選擇余地大,顧客自然趨之若鶩。但目前專業市場亦是魚龍混雜。新興專業市場一般具有店租便宜、硬件設施好的優勢,做好了將來升值潛力巨大。對一些直接出資購買鋪面的投資者,有些開發商還打出三五年甚至10年包租的旗號,很吸引人,但事實上,投資者吃虧上當的不少。如北京的巨酷大賣場,廣告貼得到處都是,但實際經營卻很不理想。2004年投資者因為所得回報不理想,開發商不能兌現承諾群起鬧事,弄得沸沸揚揚。
  第五、學校附近。不管大學生、中學生、小學生,如今很多人都有很高的消費能力。學生的錢好賺,已經成了公開的秘密。在學校附近開店是很好的選擇,所經營商品應以文體用品、小禮品、圖書音像、咖啡店、中低檔飯館為主。不利因素是,學校每年都有兩個長假期,時間合計將近3個月,幾乎占到一年的1/4,需要想別的辦法去彌補。
  理想鋪址的要與不要
  第一,三岔路口。黃金鋪址,視野開闊,出入方便,兼顧四方。
  第二,拐角位置。理想鋪址,因為兩條街道的人流匯聚于此,可以得到雙倍的客流量;櫥窗大,便于做宣傳,交通方便?蓪⑴R主要街道的那一面作為商店的主要出入口。
  另外,選擇鋪址時,如果街道一邊有人行道,一邊沒人行道,請選擇有人行道的一邊;一邊靠近公共汽車站,一邊離公共汽車站較遠,請選擇靠近公共汽車站的一邊;一邊有大公司、大企業,請選擇靠近大公司、大企業的一邊;一邊生意興隆,一邊生意清淡,請選擇生意興隆的一邊;一邊可以停車(包括自行車),一邊不能夠停車,請選擇能夠停車的一邊;一邊商店與你所欲經營商品相同或相近,一邊與你所欲經營商品差距較大,請選擇與你所欲經營商品相同或相近的一邊。
  盡量不要選擇中間有隔離帶而無過街天橋、過街地下通道或離過街天橋、過街地下通道較遠的地址開店;盡量不要選擇居民少的地段開店;不要選擇門前有障礙物的地方開店;不要選擇城市規劃中打算拆除的地方開店。
  最后說幾句
  如果趙先生將鋪址選在舊城中心,貼近“好孩子”等同類店是一個不錯的主意,可以充分利用競爭對手已經形成的人氣,但是作為一個新進入者,一定要注意與對方的錯位經營。錯位包括兩個方面,一是品種上的錯位,二是價格上的錯位。趙先生打算以經營品牌商品為主,這也可以視為一種錯位。在經營方式上要注意創新。需要特別說明的是,任何商業經營都會有風險,趙先生準備拿和女朋友結婚的錢一搏,這種精神我們欽佩,但請不要魯莽從事,最好能夠取得女友的理解和支持。雖然金錢不能代替感情,但經濟卻是婚姻生活的基礎。如果你的女友不支持你這種作法,希望你暫時忍耐,再想它法,不要因此造成終身

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